第98回目『高収益トップ３％倶楽部』東京勉強会｜勉強会ダイジェスト（レポート）｜勉強会情報｜高収益トップ３％倶楽部

日時：2010年02月12日

第98回目『高収益トップ３％倶楽部』東京勉強会

今回は、とても素敵なゲストをお迎えしました！　景気低迷で多くの飲食業が苦戦するなか、フレッシュネスバーガーをはじめとする数々の飲食店チェーンを成功させている株式会社フレッシュネスの栗原社長です。今回の勉強会ダイジェストは「今月のゲスト」のコーナー、栗原社長のご講演内容にスポットをあててお届けします。

今月のゲスト

株式会社フレッシュネス　代表取締役　栗原　幹雄　氏

「夢と現実の共存」は難しいものです。とくに、経営者という立場に立ったときには、「ロマン」と「利益」はなかなか共有できない性質のものなのですが、これを「ハート＆サイエンス」という考えの基に、驚くほどバランスよく達成しているのが今回お話いただいた栗原社長です。

フレッシュネスバーガーは現在、店舗数でいうと200店を超え、売上100億円を超えるグループへと成長していますが、それを支える本社スタッフは、なんと30人！驚くことに食材の仕入担当はたった１人だけで行っているそうです(＠_＠;)　・・・ということは店舗数が増え、売上が上がれば上がるほど収益性も上がるビジネスモデルを構築している、ということです。

今回は、そんな独自の経営スタイルで収益を上げ続けている栗原社長に、現在に至るまでの道筋と科学的経営のノウハウを初公開していただきました。今回の東京勉強会は、あまり人前に出ることのない栗原社長のお話を聴ける、本当に貴重な機会となりました！

「ハート＆サイエンス」　－心と科学をマッチングさせた理想的経営の本質に迫る－

ほっかほっか亭からフレッシュネスバーガーの創業まで

実は栗原社長は、皆さんご存知の「ほっかほっか亭」の創業メンバーでもあるんですが、このほっかほっか亭を成功させる過程で経験されたことが、フレッシュネスでの成功に寄与する部分がとても大きかったといいます。

今でこそ「あったかいお弁当」は当たり前になりましたが、ほっかほっか亭がメジャーになる以前は、「温かいご飯」は業界のタブーでした。ブドウ球菌増殖による中毒への懸念からなのですが、ほっかほっか亭の起業の話を栗原社長に持ちかけた義兄の田淵道行氏は、築地の吉野家の一号店で、発砲スチロールの箱に詰まった温かいご飯を見て、ほっかほっか亭のモデルを着想したそうです。それまでのお弁当業界の常識・タブーに挑んだほっかほっか亭の創業を、「"素人がゆえに"できたことだ」と、栗原社長は振り返ります。

建築学科出身の経歴を活かし、栗原社長自ら店舗のデザインを起こしたりしながら、ほっかほっか亭は船出しました。創業当初、店作りは何をかくそうこの栗原社長なんです。その頃、「あったかい手づくりのお弁当」は世の中にありませんでしたから、急速に世間に受け入れられていきます。

少したつと、「私にもこの弁当屋をやらせてくれないか」と見知らぬおやじさんが訪ねてきたりもしたそうですが、それが「フランチャイズ」へ発展する足がかりとなりました。これを機に、ほっかほっか亭は１年で128店、４年の間には1,000店にもなっていったのです。まさに大成功ですね！栗原社長が29歳のときのことです。

一軒の"いわくつき"物件との出会いから・・・

こうして約13年の間、栗原社長はほっかほっか亭と係わったそうですが、経営も安定すると、栗原社長は次第に毎日がつまらなくなっていったのだそうです。

そんな折、ほっかほっか亭の物件探しで立ち寄った不動産屋さんから、渋谷区富ヶ谷の"ある物件"を紹介されたのです。聞けばその物件は何をやっても長続きしない"いわくつき"の物件で、「栗原さんが使ってくれるなら、月15万円で貸しますよ。自由に改装してくれていいですから」と逆に相談されたわけです。

その物件は、木造平屋の一軒家というか"小屋"といったほうがふさわしいような建物だったそうですが、その"小屋"と対面したとき、すでに栗原社長の頭のなかには、「この物件はハンバーガー屋がいいな...」と店舗のイメージまでが出来上がったといいます。

建築士の資格を持っていた栗原社長は、その後丸３日ほど会社にも行かずぶっ続けで設計図を描き、ゴルフ会員権を売って作った850万円の軍資金でフレッシュネスバーガーの一号店をスタートさせました。92年のことです。

このあたりのことは、ご自身の著書『面白いことをとことんやれば「起業」は必ずうまくいく。』に詳しいので、ぜひお読みになってみてください。

「創業」の楽しさは何物にも代えがたい

当時の栗原社長は、なぜそんな勢いでフレッシュネスバーガーを立ち上げたのか...大きな理由は２つあって、ひとつは「安定した経営がつまらなくなった」からです。ほっかほっか亭の創業当時は、義兄と現・ほっかほっか亭青木社長と３人で"何でも"やってきたわけです。それこそ「一人30役」みたいな仕事ぶりだったそうですよ。それが会社の成長とともに「３役」になり、そのうち｢１役｣になり...自分が何もしなくても会社が回るようになっていく...そこに一抹の寂しさを覚えたんですね。

そしてもうひとつの理由が、「すべてをわかった上でもう一度イチから経営をしてみたくなった」からです。ほっかほっか亭は、それこそ経営とは何かもわからないうちに手探りで始めましたから、たくさんのトラブルにも見舞われたそうです。しかし、その中で、「こうやればいいのでは？」という経営の理想形が見えてきたのです。それを、経営の現場で試してみたくなったわけですね。

当時、ハンバーガー業界は「３・８」戦争の真っ只中。380円のセットを中心にマーケティングを組み立てていました。対してフレッシュネスバーガーは『マクドナルド卒業生がモスにいき、モス卒業生がフレッシュネスへ』というキャッチフレーズをつくり、子どもではなく「大人」をターゲットにした「バーガーカフェ」戦略を展開していきます。

とはいうものの、人通りのほとんどない路につくった店舗ですから、最初のひと月の稼ぎはたった7,400円(――;)　・・・しかし、約半年間それこそ夜も寝ないで働いた結果、月商350万円を稼ぎ出す店になっていきました。いつのまにか、芸能人が"おしのび"で通うハンバーガー屋みたいな位置づけになっていて、今思い出しても、その半年が何より楽しかったそうですよ。

こんなふうに栗原社長は、最初の1軒をとにかく懸命に作り込んでいったわけです。今でいうところの「ブランディング」を当時からしっかりとやっていたのです。栗原社長いわく「売上げよりも、お客さんにフレッシュネスの存在を認知してもらうことを目的にしていた」そうですが、「大人のバーガーカフェ」というコンセプトを決して崩さず、お客さんから愛される店を作り上げていった過程は、まさにおみごと！だと思います (*^_^*)

1軒か100軒か・・・そこが問題だ！

こうして1軒目が成功したあと、そこから２軒目を作るには、じつは大きな壁があります。飲食店の多くのオーナーが、ここでつまづきます。栗原社長も「１軒目だけやっていたほうが儲かったかも...」なんてこっそりおっしゃってましたが(笑)、ほっかほっか亭で培った「フランチャイズシステム」という｢手法｣を、フレッシュネスで試してみるという道を選択したわけです。当時「飲食は気合と根性だ！」なんて言われていたそうですが、栗原社長は「科学的」に実証する道を選んだということです。

栗原社長いわく、「チェーンを作る秘訣は、"玄人"を使わないこと」だそうです。アルバイトなどの「素人」でもできるよう、「マニュアル」や「オペレーション」を準備するということです。職人の"勘"などは、いわゆる「暗黙知」といわれる領域にあります。「言わなくてもわかる」という部分ですね。しかし、大勢の人が係わるフランチャイズのような世界では、これは通用しないのです。

この｢暗黙知｣を、「形式知」つまり誰でもわかる知識に変えることが必要になります。「飲食には、暗黙知を形式知に変える人が絶対必要だ」と栗原社長。これを科学的に構築できたのが、栗原社長なのです！　だからこそ、フレッシュネスのフランチャイズは成功していきました。店舗数200店を超えてもそれを支える本社スタッフはたった30人で、食材の仕入れはなんと一人のスタッフに任されていると聞いて、会場のみなさんも目を丸くしていました(＠_＠;)

一見アナログに見えるフレッシュネスバーガーの店舗には、しっかりとした「Web発注」のシステムが整備されているのです。もちろん、それらを運ぶ物流システムも最先端のもの。また、オーストラリアの牧場に「専用タグ」をつけた牛を飼っていたりもするそうです。仕入管理システムの他にも、販売管理システム、会計管理システム、勤怠管理システム、情報管理システムという５つのシステムを動かしているそうですが、これらもすべて栗原社長が手描きで起こした"ビジョン"を、一流の技術者たちに具現化してもらったものだそうです。

要は、販売店さんは「販売」に専念してもらえばいいわけです。そして「販売店さんが販売に専念できる環境を作るのが本部の仕事」だと栗原社長はキッパリとおっしゃいます。今は、「本部」というイメージを払拭して「サポートセンター」という位置づけにしたいと考えていて、もっと言えば、本部を「プロデューサー」集団にしたいのだそうです。

また、栗原社長は、92年の創業当時から『社会に根ざした企業姿勢がロイヤルティを生む』と言い続けてきたそうですが、当時は誰一人分からず、昨年ごろからこのコンセプトがやっと理解され始めてきたみたいです。そして、この創業時からのコンセプトが、「オーガニックナチュラル」という現在のフレッシュネスのテーマにつながっているのです。

こんなふうに栗原社長は、ご自身の「熱い思い＝ハート」を、「科学的な手法＝サイエンス」として実現しているすばらしい経営者です。企業には「創業期」「成長期」「安定期」「衰退期」さらにそれを超えると「再・安定成長期」などのサイクルがあり、それぞれの段階で経営者に求められる資質も違います。簡単に言えば、それぞれの期に適した社長に変われば、企業は継続し続けられるものなのですが、栗原社長は自らを「カメレオン」と表現していらしたとおり、すべてをこなせる異色な存在かもしれません。

そんな栗原社長の目から見ると、これからの時代は「わたしはわたしの時代」。みんなが「ＶＡＮ」、みんなが｢ビートルズ｣の時代はもう来ないということです。「狭いところに特化して、"尖がって"やったほうがいいですよ！」というメッセージを最後に、栗原社長の講演は幕を閉じました。「まだまだやりたいことがたくさんあるんです。フレッシュネスの社長もいつ辞めるかわかりません」と平気でおっしゃる栗原社長。ご自分の「思ったとおり」の経営をしている、そして「枠」のない数少ない経営者の一人です。今後の展開から目が離せませんね！

参加者の感想

わくわくしました。栗原社長の話し方は落ち着いていらっしゃるのに、とても仕事を楽しんでいらっしゃることが伝わってきました。
創業から安定成長まで、２回も行われたすごさがよく感じられた。
イメージを持って行う経営の大切さととがった経営等いろいろ勉強になりました。
坦々と話されているのですが、講演時間の経過とともに、栗原社長のすごさがわかってきました。すばらしい内容でした。
現状を根本から考え直す機会を頂きました。
自分がいついなくなっても困らないしくみづくりという点が参考になりました。
流れる様な良いお話ぶりでした。時間が短く感じました。
ビジョナリーカンパニーの"第５水準経営者"の実例を知ることができました。
引いた経営、自分が前に出ずに「自分よりもできる人にまかせる」といえる第５水準の社長であると、本当に思いました。そして社員の３０名の方たちはきっと「バスに誰を乗せるか」という基準をクリアした、かけがえのないメンバーなのだろうと思いました。
このような素晴らしいビジネスモデルを持っている方のお話を聞けてとても良い時間でした。
栗原社長の話は最高に引き込まれました！本、読みます！