今回のおすすめ本の著者である青木毅さんは、私が外資系の教育の会社で営業をやっていた時代の大先輩にあたる方です。ちなみにその会社の経営者の右腕（＝ナンバー２）的存在として活躍していたのが、大阪では青木さん、東京ではこの私(*^_^*)、そして名古屋では「かんばれ社長」の武沢さんでした。それが今では、それぞれ違った分野で成功しているのですから、おもしろいものですよね。

青木さんは「リアル営業の天才」とも呼べる方で、性格はとにかくまじめ！思い込んだらとことん突き詰めていくタイプの方なんです。この本にもありますが、「営業とは、お役立ちである」という本質を突き詰めていくあまり、そのエネルギーは「教育」へ向かい、やがて「コーチング」へと向かい・・・その頃、青木さんと久しぶりに再会した私は「青木さんのノウハウは、個人へ向かうより、絶対企業研修として売ったほうがいですよ」とアドバイスしたことを覚えています。

それからほどなくして体系的にまとめられたのが『質問型営業』という手法です。コーチングで使っていた「質問」の技術を、ここまで丁寧に営業の現場に落とし込めたのは、やはり青木さんだったからこそでしょう。私は「これからの時代の営業」は、こっちに向かうと思っていますし、私がもし今も営業マンだったら、間違いなく『質問型営業』で成果を上げていると思います(*^^)v

なぜなら、情報化社会の進化で、営業マンとお客さんの立ち位置がまったく変わってしまったからです。かつてのトップ営業マンはみな「プレゼン上手」でした。その人の説明を聞くと、ついつい説得されてしまう・・・それは、お客さんの持つ「情報」が圧倒的に少なかったからです。

しかし、今の時代は営業マンより情報をお持ちのお客さんがたくさんいます。そんな中で、圧倒的に役立つのが『質問力』なのです。質問によってそのお客さんの興味や関心を確認しながら会話を進めていけば、あなたに対するお客さんの態度は180度変わります。まずは聞くことからスタートする営業マンだけが、お客さんの本当のニーズに応えることができるからです。

そして、お客さんか抱えている問題を解決した営業マンは、お客さんから感謝され、信頼されていくのですが・・・対して説明や説得で売ろうとする営業マンは、賢いお客さんから疎まれるばかりです(ーー;)　中には買う気マンマンのお客さんを前にプレゼンしているにもかかわらず、クロージングができずにそのまま帰ってきてしまう営業マンもいるみたいですが、それもこれも「お客さんの本心」を読み解く力を持ち合わせていないからですよね。

お客さんのホンネを知るためには、上手な質問を丁寧に重ねていくしかありません。現在青木さんは、有名企業などで「少人数徹底指導」の営業研修を手がけ、ものすごい成果を上げています。つまり本書の内容は、すでに"お墨付き"なのです。「営業はとにかく辛い！」を「営業は楽しい！！」にチェンジする新感覚の営業ノウハウ本として、ぜひ読んでみてください(@^^)/~~~