010その交渉をどちらの主導権で行なうか
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日本初、本格的経営者向け、販売ノウハウ、メール・マガジン
『営業マンは断ることを覚えなさい』
サブタイトル-経営者は断れるしくみを作りなさい-
第10回のはじまり、はじまりです。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆<2002. 5.20>◇◆◇◇
本日のポイント
★その交渉をどちらの主導権で行なうか
★営業マンは、うまいこと言って、
お客様をだまして売ろうとする
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“売れるしくみ”を作る今日のヒント
★質問:以前に、広告の打ち出し方で集まるお客様の質が変わると
話されていましたが、今この不景気で広告やチラシは
実際、効果があるんでしょうか?
個人的な質問ですみませんが、今、出そうかどうか悩んでいます。
アドバイスいただけませんか?
☆あなたはこの質問になんて答えるでしょうか?
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。 私の答えは最後に載せています。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇
=特報=
☆百式ナイトに行ってきました。
『がんばれ社長』の武沢さんと同伴で参加しました。
まさに“新しい時代を感じさせるエンターテイメント”です。
まだ、体験!されていない方は是非、参加してください。
http://www.100shiki.com
☆とっても仲良しのテクニカルライター高橋浩子さん(みなさんは
先生と言ってくださいね)がメルマガを発行します。企画や原稿を
見たんですが、これまでのメルマガの常識?をはるかに超えるおもしろ
さで、さ~すがって内容なのでこちらは最後のほうでレポートします。
◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇◇◆◇
前回のポイントを要約すると・・・。
誰もが持っている営業マンのイメージは、『買ってもらうた
めなら、何でもします』とか、『お客様は神様です』という
ものなので、・・・これを逆に利用すると
『実は、すごく売れる営業マンになる』
イメージは、ペコペコの正反対
ペコペコの正反対って何かと言うと、威張るということではなくて、
無理にお客様に合わせようとしないことや、無理に買ってくれなくても
いいって態度のことなんですが・・・。
これを進めて、もっと積極的にこちらから『断る』と、
その営業マンの印象は、まったく違ったものになる・・・
実は、『断る』と普通じゃないので、お客様はビックリする
そして急に、その営業マンに魅力を感じたり、本音で言ってくれるとか、
普通の営業マンと違うぞと思ってくれるのです。
これだけでも、随分印象が変わったということですが、
『断る』ことをもっと上手に使うと、お客様は、
その営業マンを営業マンではないというように、錯覚する・・・
ということでした。
そして最後にこの質問をみなさんに投げかけたのでした。
質問です。
この時、お客様はこの営業マンをどんな人と錯覚するのでしょうか?
そうそう、前回はまるで映画の予告編のように、
結構もったいぶって終わったんですよねぇ~。
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は
ぜひ、確認をして下さいね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00009.html
☆初めてこのメルマガを読まれる方の為に!
このメルマガは、連載でお届けしています。
興味のある方は、一回目から続けてお読み下さい。
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★その交渉をどちらの主導権で行なうか
★営業マンは、うまいこと言って、
お客様をだまして売ろうとする
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この時、お客様はこの営業マンのことをどんな人と錯覚するのでしょうか?
それはズバリ、その分野の専門家です。
あるいは、有益な情報を提供してくれる人と思いますから、
あなたのことを尊重するようになるということです。
また同時に、営業マンは自信のない人なんていうイメージもありますが、
あなたが断ることで、「この人には自信がある」って印象が、
お客様に芽生えますから、急に、この人との縁を無くしてしまうのは損、
という気持ちになるのです。
それから、こういうイメージ
★「営業マンは、うまいことを言って、
お客様をだまして売ろうとする」
これも根強い、営業マンに対する印象なんですが、
この印象も断ることでいっぺんに無くなってしまうんです。
初めて正直な営業マン?に出会えたなんて感じるみたいですよ。
そして、急にあなたのことを好きになったりしてくれます。
営業マン=ペコペコする人、
ということは、ペコペコしない人は営業マンに見えない、
それどころか、自分にとって必要な情報提供者や専門家
というふうに映る、初めて本当のことを教えてくれる人に
出会えたなんて思うということなんです。
だから、
「別に、無理に買ってもらわなくてもいいですよ。」
と、あなたが相手に言った時点で、あなたの立場が変わり、
主導権を取れるようになるということです。
(ペコペコすると、お客様に主導権が
移ってしまうということですね(*^_^*)
特に、今の世の中、前に述べたように、
興味がないのに問合せをしたり、資料を請求する人は
まずいませんから、絶対に何らかの購買理由があるわけです。
この時、問題は、その交渉をどちらの主導権で行なうか
ということですから、断ることで主導権持った有利な状況
を作ることが大切なのです。
・・・それと、これは長年私がセールスを通して感じている
ことなんですが、人は相手に好かれたいという感情を持っていますが、
この感情が断られることに対して反応するってことも大きな理由に
なっていると思います。
もちろんこれ、普通は、お客様に断られたくなくて、
お客様の言うことをつい聞いてしまうというふうに、
通常は営業マンがこの気持ちに負けて動いてしまう、
お客様の言いなりになってしまうんですが・・・。
断るということは、「あなたには、売ってあげない」ということですから、
これを言われると、お客様の方に、「嫌われてしまう、どうしよう」
という気持ちが起きるようなんです。
もちろん、こういう感情は、潜在意識で反応するっていう感じなんで、
本人はそうとは思っていないというレベルのものなんですが、
確かにこういう心理が働くと思います。
「別に、あなたに買ってもらおうとは思いません」
って、自分が言われたとしたらどうです?なんとなく不安な気分
になりますよね。これが、反応するってことなんですけど・・・。
だから、断ることで有利になる、売れるようになるということですが、
こういう心のメカニズムは、絶対に知っておくといいと思います。
ということで、今回はここでおしまいで~す。
う~ん!
核心ってこれだったのか!
なるほどな~って思たでしょ(*^_^*)
次回は、いよいよこの『断ること』をどうやって自分の
仕事に取り入れるか、部下に教えるかって
内容に入っていきます。
タイトル予告!!
次回はズバリ、「『断ること』をどう教えるか」です。
またまた、ドキドキしながら・・・
次回をお待ちください。
★待ちきれないって思った方は
□■目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”■□
『営業マンは断ることを覚えなさい』
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をお読み下さい、このメルマガはこの本をベースに
“売れるしくみ”づくりの解説、補足を目的に書いています。
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東京 6月 8日(土)18:30~20:30
テーマ:-プレゼンテーション
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名古屋 6月10日(月)18:30~20:30
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大阪 5月27日(月)18:30~20:30
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★こちらの勉強会は東京、名古屋、大阪で、毎月開催中!
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“売れるしくみ”を作る今日のヒントの★答え★
★質問:以前に、広告の打ち出し方で集まるお客様の質が変わると
話されていましたが、今この不景気で広告やチラシは
実際、効果があるんでしょうか?
個人的な質問ですみませんが、今、出そうかどうか悩んでいます。
アドバイスいただけませんか?
☆あなたはこの質問になんて答えるでしょうか?
☆なんかだんだん人生相談^^;や個人の相談コーナーのように
なってきましたが、こういうのも全然OKです。
みなさんの売れるヒントになると思ったら取り上げますので、
送ってみてください。
(名前は出しませんから質問は実名で下さいね(*^_^*)
☆私の答えは:今は広告掲載やチラシのチャンスですから積極的に
チャレンジすることをお勧めします。
もちろん表現の仕方、打ち出し方は、安売りではなく
会社の主義や考え方を出すことが大切ですが(6回目参照)
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/mag00006.html
今、ほとんどの会社やお店が消極的になっていて告知活動を
していませんから、今出すと目立つ、だからチャンスという
ことです。
経営の鉄則、成功の鉄則は「みんなが考えていることの逆を
する」という事なんですが、景気の良い時は宣伝なんてしな
くても、ものは売れますし、広告を出してもたくさんの中で
全然目立たないってのが本当です。
逆に景気の悪い時は回りがしていない分、告知が目立つのです。
それに、交渉するとかなり安くなりますから、市場に自社を
認知させるチャンスなんです。(今お客様に自社を認知させる
と景気が良くなったらもっと売れますよ)
『トップ3%倶楽部』の会員はみんなバンバン告知して成果を上げ
ていますから、もちろん「よく考えて」が必要ですが、がんば
って宣伝してみてください。
★商売で一番大切なのは、新規見込客発見及び市場の開拓です。
告知活動を止めるということは、絶対しないで下さい。
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ということで、いろんな人に教えてあげてください。
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
このメルマガをヒントにやってみた事など、お寄せ下さい。
【発行元】日本経営教育研究所
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-28-13-1004
Tel:03-5281-0561 Fax:03-5281-0562
【発行責任者】 石原 明 Akira Ishihara
ご意見・ご感想:youkoso@nihonkeiei-lab.com
★過去の全バックナンバーがご覧になれます。
サンプルはこちら
http://www.nihonkeiei-lab.com/melmag/index.html
★このメールマガジン転送はOKですが
掲載された記事の内容を許可なく転載する
ことを禁じます。問い合わせ下さい。 (C) Copyright -2002
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編集後記
ボクの事務所はビルの10階で窓を開けるとスゴーク見晴らしが
良いのですが、実は17日に事件が起きました(*^_^*)
事務スペースの奥にボクの部屋があるんですが・・・帰ってきて
部屋を開けたらなんと、そこに鳩くんが居たのです。
ボクも驚きましたが、鳩ちんはもっと驚いたらしく、もう大~騒ぎ
松本はケラケラ笑ってましたが、二人?は真剣“鳩が豆鉄砲を食らう”
って顔、初めて見ました^^;
今回も、最後まで読んでいただいたて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ~い。
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本日のポイント
★その交渉をどちらの主導権で行なうか
★営業マンは、うまいこと言って、
お客様をだまして売ろうとする
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“売れるしくみ”を作る今日のヒント
★質問:以前に、広告の打ち出し方で集まるお客様の質が変わると
話されていましたが、今この不景気で広告やチラシは
実際、効果があるんでしょうか?
個人的な質問ですみませんが、今、出そうかどうか悩んでいます。
アドバイスいただけませんか?
☆あなたはこの質問になんて答えるでしょうか?
☆みなさんの売れる発想を刺激するためにこのコーナーを作りました。 私の答えは最後に載せています。
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=特報=
☆百式ナイトに行ってきました。
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さで、さ~すがって内容なのでこちらは最後のほうでレポートします。
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前回のポイントを要約すると・・・。
誰もが持っている営業マンのイメージは、『買ってもらうた
めなら、何でもします』とか、『お客様は神様です』という
ものなので、・・・これを逆に利用すると
『実は、すごく売れる営業マンになる』
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ペコペコの正反対って何かと言うと、威張るということではなくて、
無理にお客様に合わせようとしないことや、無理に買ってくれなくても
いいって態度のことなんですが・・・。
これを進めて、もっと積極的にこちらから『断る』と、
その営業マンの印象は、まったく違ったものになる・・・
実は、『断る』と普通じゃないので、お客様はビックリする
そして急に、その営業マンに魅力を感じたり、本音で言ってくれるとか、
普通の営業マンと違うぞと思ってくれるのです。
これだけでも、随分印象が変わったということですが、
『断る』ことをもっと上手に使うと、お客様は、
その営業マンを営業マンではないというように、錯覚する・・・
ということでした。
そして最後にこの質問をみなさんに投げかけたのでした。
質問です。
この時、お客様はこの営業マンをどんな人と錯覚するのでしょうか?
そうそう、前回はまるで映画の予告編のように、
結構もったいぶって終わったんですよねぇ~。
☆この辺の内容をもっと分かりたい人、それから読んでない方は
ぜひ、確認をして下さいね。
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★その交渉をどちらの主導権で行なうか
★営業マンは、うまいこと言って、
お客様をだまして売ろうとする
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この時、お客様はこの営業マンのことをどんな人と錯覚するのでしょうか?
それはズバリ、その分野の専門家です。
あるいは、有益な情報を提供してくれる人と思いますから、
あなたのことを尊重するようになるということです。
また同時に、営業マンは自信のない人なんていうイメージもありますが、
あなたが断ることで、「この人には自信がある」って印象が、
お客様に芽生えますから、急に、この人との縁を無くしてしまうのは損、
という気持ちになるのです。
それから、こういうイメージ
★「営業マンは、うまいことを言って、
お客様をだまして売ろうとする」
これも根強い、営業マンに対する印象なんですが、
この印象も断ることでいっぺんに無くなってしまうんです。
初めて正直な営業マン?に出会えたなんて感じるみたいですよ。
そして、急にあなたのことを好きになったりしてくれます。
営業マン=ペコペコする人、
ということは、ペコペコしない人は営業マンに見えない、
それどころか、自分にとって必要な情報提供者や専門家
というふうに映る、初めて本当のことを教えてくれる人に
出会えたなんて思うということなんです。
だから、
「別に、無理に買ってもらわなくてもいいですよ。」
と、あなたが相手に言った時点で、あなたの立場が変わり、
主導権を取れるようになるということです。
(ペコペコすると、お客様に主導権が
移ってしまうということですね(*^_^*)
特に、今の世の中、前に述べたように、
興味がないのに問合せをしたり、資料を請求する人は
まずいませんから、絶対に何らかの購買理由があるわけです。
この時、問題は、その交渉をどちらの主導権で行なうか
ということですから、断ることで主導権持った有利な状況
を作ることが大切なのです。
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ことなんですが、人は相手に好かれたいという感情を持っていますが、
この感情が断られることに対して反応するってことも大きな理由に
なっていると思います。
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お客様の言うことをつい聞いてしまうというふうに、
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これを言われると、お客様の方に、「嫌われてしまう、どうしよう」
という気持ちが起きるようなんです。
もちろん、こういう感情は、潜在意識で反応するっていう感じなんで、
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確かにこういう心理が働くと思います。
「別に、あなたに買ってもらおうとは思いません」
って、自分が言われたとしたらどうです?なんとなく不安な気分
になりますよね。これが、反応するってことなんですけど・・・。
だから、断ることで有利になる、売れるようになるということですが、
こういう心のメカニズムは、絶対に知っておくといいと思います。
ということで、今回はここでおしまいで~す。
う~ん!
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なるほどな~って思たでしょ(*^_^*)
次回は、いよいよこの『断ること』をどうやって自分の
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またまた、ドキドキしながら・・・
次回をお待ちください。
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『営業マン~』が7000冊を突破しました。<m(__)m>
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名古屋 6月10日(月)18:30~20:30
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大阪 5月27日(月)18:30~20:30
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送ってみてください。
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☆私の答えは:今は広告掲載やチラシのチャンスですから積極的に
チャレンジすることをお勧めします。
もちろん表現の仕方、打ち出し方は、安売りではなく
会社の主義や考え方を出すことが大切ですが(6回目参照)
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今、ほとんどの会社やお店が消極的になっていて告知活動を
していませんから、今出すと目立つ、だからチャンスという
ことです。
経営の鉄則、成功の鉄則は「みんなが考えていることの逆を
する」という事なんですが、景気の良い時は宣伝なんてしな
くても、ものは売れますし、広告を出してもたくさんの中で
全然目立たないってのが本当です。
逆に景気の悪い時は回りがしていない分、告知が目立つのです。
それに、交渉するとかなり安くなりますから、市場に自社を
認知させるチャンスなんです。(今お客様に自社を認知させる
と景気が良くなったらもっと売れますよ)
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ていますから、もちろん「よく考えて」が必要ですが、がんば
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タイトル:高橋浩子の日本一“お気楽”なパソコンマガジン
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みなさんの感想もどんどん取り上げていきたいと思います。
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【発行元】日本経営教育研究所
〒101-0052 東京都千代田区神田小川町3-28-13-1004
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編集後記
ボクの事務所はビルの10階で窓を開けるとスゴーク見晴らしが
良いのですが、実は17日に事件が起きました(*^_^*)
事務スペースの奥にボクの部屋があるんですが・・・帰ってきて
部屋を開けたらなんと、そこに鳩くんが居たのです。
ボクも驚きましたが、鳩ちんはもっと驚いたらしく、もう大~騒ぎ
松本はケラケラ笑ってましたが、二人?は真剣“鳩が豆鉄砲を食らう”
って顔、初めて見ました^^;
今回も、最後まで読んでいただいたて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
励ましのつもりで送ってくださ~い。